“En esta vida solo cuenta una cosa: hacerles firmar en la línea de puntos. ¿Me oyen panda de borregos?”
La Fuerza de Ventas: Análisis y Estrategias en “Glengarry Glen Ross”
Definición de la Fuerza de Ventas
La definición clásica de “La fuerza de ventas” se refiere a las personas, estrategias y productos de una empresa que se enfocan en asegurar la satisfacción total del cliente, generar demanda de los bienes de la empresa, mejorar las ventas y apalancar los ingresos de la organización.
Glengarry Glen Ross: Un Estudio de la Fuerza de Ventas en los Años 80
Glengarry Glen Ross es una película que nos sumerge en el mundo de los agentes inmobiliarios de Chicago en la década de los 80. La trama presenta una lucha encarnizada por sobrevivir en un entorno lleno de desconfianza, zancadillas y sobornos. A lo largo de la película, se pueden observar diversas técnicas de dirección de ventas, incentivos de ventas y gestión de clientes de esa época. Incluso se muestra una versión temprana de los leads actuales, con fichas de posibles clientes potenciales obtenidas de las bases de datos de las agencias de estudios de mercado de la época.
Estrategias de Incentivos y Competitividad
El argumento se desarrolla a raíz de la estrategia diseñada por el director de ventas para incentivar a sus trabajadores: el mejor será premiado con un Cadillac, el segundo con un juego de cuchillos y el último será despedido. Esta situación genera una gran competitividad entre los agentes, revelando mentiras, desconfianzas y una competencia feroz.
Debate y Análisis en Clases de Marketing
Glengarry Glen Ross es una excelente película para debatir sobre técnicas de ventas y su dirección estratégica. Los docentes de marketing pueden utilizarla para explorar temas como:
- Técnicas de ventas y su evolución.
- Estrategias de incentivos y motivación de la fuerza de ventas.
- Gestión de leads y clientes potenciales.
- Ética en las prácticas de ventas.
- Competitividad y cultura empresarial.
Contenidos de marketing
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- Dirección de ventas
- Tipos de Liderazgo
Ficha técnica
- Título: Glengarry Glen Ross
- Dirección: James Foley
- Guión: David Mamet
- Actores: Al Pacino, Ed Harris, Jack Lemmon, Jonathan Pryce, Alan Arkin, Alec Baldwin, Kevin Spacey, Bruce Altman, Jude Ciccolella, Paul Butler, Lori Tan Chinn, Neal Jones, Barry Rohrssen, Leigh French, George Cheung, Murphy Dunne, Dana Lee, Julie Payne, Gregory Snegoff
- Producción: New Line Cinema, Zupnik Cinema Group II, GGR
- Distribución: New Line Cinema
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